ICTeam S.p.A. co-sponsor della ricerca “Channel Loyalty. Fidelizzare i canali di vendita: distributori, concessionari, agenti e rivenditori” dell’Università di Parma
- 14/07/2008
- Dal 1999, l’Osservatorio Carte Fedeltà dell’Università di Parma realizza periodicamente ricerche su temi emergenti nell’ambito della fidelizzazione della clientela.
Carte fedeltà, micromarketing, efficacia dei cataloghi premi, convergenza delle politiche di fidelizzazione tra settori sono alcuni degli argomenti trattati negli ultimi anni, che hanno di volta in volta costituito l’oggetto dell’annuale Convegno “Il Futuro del Micromarketing” dove i risultati della ricerca vengono presentati, nel mese di ottobre, ad una platea di oltre 300 marketing managers.
La Ricerca di quest’anno - 2008 - denominata “Channel Loyalty. Fidelizzare i canali di vendita: distributori, concessionari, agenti e rivenditori” avrà ad oggetto le strategie e gli strumenti di fidelizzazione rivolti ai membri del canale di vendita: rivenditori, broker, distributori e agenti. Assicurarsi la continuità della relazione, lo sviluppo dei volumi di vendita, la conquista di maggiore share of wallet nei confronti dei distributori, dei concessionari, dei grossisti, dei grandi acquirenti, così come un rapporto privilegiato con agenti, rappresentanti e venditori è non solo di pari importanza rispetto alla fidelizzazione del consumatore, cui tanti studi sono stati dedicati negli ultimi anni, ma ne costituisce un prerequisito.
Si declinerà quindi lo studio delle attività di fidelizzazione nell’ambito delle trade promotion e delle incentive promotions, un settore ampio che abbraccia pratiche, destinatari, protagonisti diversi, in dinamica crescita e ancora poco esplorato. Il tema della trade promotion e dell’incentivazione delle vendite non è nuovo: nuova è l’importanza che assume oggi in un numero rilevante di settori, dove le consolidate abitudini di approvvigionamento sono sfidate dalla proliferazione delle proposte, dall’e-procurement, dalle politiche multicanale delle imprese, sono sottoposte alla pressione di mercati maturi in cui l’extension del business dei clienti esistenti assume la stessa importanza della acquisition.
Nuove sono le meccaniche - giacché i programmi fedeltà fanno prepotentemente il loro ingresso nel B2B – e le tecnologie, poiché Internet e gli strumenti di Sales Force Automation hanno fatto esplodere le opportunità di dare servizi e vantaggi extra ai partner di canale, ad esempio tramite l’accesso a siti web dedicati e l’iscrizione a servizi informativi tramite newsletter/forum e simili.
ICTeam sponsorizzerà, con altre aziende di comparti affini, la ricerca nella convinzione che indagare gli orizzonti alla fidelizzazione btb rappresenta un’interessante progetto con ricadute sul mercato attuale dell’azienda. Per maggiori informazioni consultate il sito del convegno
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